对交际应酬费的具体构成，交际应酬费、广告宣传费、差旅交通费的变动原因，与营业收入匹配性的核查

企业会计准则及应用指南系列

对交际应酬费的具体构成，交际应酬费、广告宣传费、差旅交通费的变动原因，与营业收入匹配性的核查

主要来源于苏州鲜活饮品股份有限公司主板IPO项目问询与回复

问询问题

申报材料显示：

（1）报告期各期，发行人直销收入占比逐年提升，销售费用占营业收入的
比例呈下降趋势。

（2）发行人销售费用中，包含广告宣传费、差旅交通费、交际应酬费。

请发行人：

（1）结合直销模式下客户的业务拓展方式、客户关系维护内容、客户粘性、
客户数量及规模等，说明报告期内直销收入与销售费用变动不一致的原因及合理性。

（2）说明交际应酬费的具体构成，交际应酬费、广告宣传费、差旅交通费的变动原因，与营业收入的匹配性。

请保荐人、申报会计师发表明确意见。

问询回复

一、发行人说明

（一）结合直销模式下客户的业务拓展方式、客户关系维护内容、客户粘
性、客户数量及规模等，说明报告期内直销收入与销售费用变动不一致的原因 及合理性

1、报告期内销售费用与直销收入的占比情况如下：

报告期内，销售费用占直销收入的比例分别为 5.99%、4.41%和 3.62%，呈
现逐年下降的趋势。

2、直销模式下客户的业务拓展方式、客户关系维护内容

公司在行业深耕多年，积累了一定的口碑和知名度，目前合作的客户多为新
茶饮客户，公司每年会通过展会、产品推广会、行业协会宣传公司的产品和企业 文化，同时也会用微信、企业公众号、抖音、小红书等新媒体宣传公司的产品，
另外更重要的是公司有经验丰富的业务团队，对区域和客户进行了分区管理，业 务下沉市场、深入渠道，开发潜在客户；目前公司直销模式下客户的业务拓展方
式主要为公司业务主动上门洽谈、客户介绍、朋友介绍等。公司业务拓展并不依 赖销售服务费，而是业务团队自身开发和拓展，客户服务也主要依赖自身团队的
力量，因此人员薪酬为销售费用的主体。

公司组建大客户团队，服务公司直接合作的重要客户，对于区域中小客户由公司的区域业务服务。公司根据客户的销量、贡献度以及对公司产品的优先度，
将客户分为战略客户、重要客户和一般客户，根据不同客户类型设定不同的拜访 频率，匹配不同资源。公司重视客户满意度，每个月都会对客户进行满意度调查，
对客户反馈的问题进行汇总，提供给责任部门进行改善，不断提升产品品质和服 务水平，维护良好的客情关系。

3、报告期各期，客户粘性、客户数量及规模情况

报告期各期，发行人直销客户的数量及规模情况如下：

报告期内，发行人直销客户数量分别为 457 家、469 家及 421 家，与销售费
用的变动趋势一致。

报告期内，发行人直销客户 1,000 万元以上销售规模客户家数分别为 8 家、11 家和 9 家，家数呈现先增后降的趋势；销售收入占比分别为 62.65%、76.90%和 79.52%，呈现逐期上涨的趋势，主要系对直销客户上岛智慧的销售收入逐年上涨。

报告期内，发行人 1,000 万元以上销售规模直销客户收入金额及排名如下：

报告期内，除四川茶裕合瑞贸易有限公司 2022 年未再合作外，发行人 1,000万元以上销售规模直销客户结构稳定，变化不大。

报告期各期，发行人直销客户新增和退出情况如下：

（1）新增直销客户情况：

报告期内，发行人新增直销客户数量较多，但收入占比较低，主要系小规模
直销客户变动影响，对发行人经营业绩不存在重大影响。

（2）退出直销客户情况：

报告期内，发行人退出直销客户数量较多，主要为小规模直销客户，收入占
比较低，对发行人经营业绩不存在重大影响。

4、报告期内直销收入与销售费用变动不一致的原因及合理性

公司主要直销客户整体较为稳定，客户黏性强；报告期内直销客户的销售收
入增加主要系上岛智慧因业务需求增加，直销收入大幅增加，相较新开发客户，
上岛智慧直销收入的大幅增加对应的销售费用增量较低，剔除对上岛智慧直销收入，销售费用与直销收入的占比情况如下：

报告期内，剔除对上岛智慧直销收入后销售费用与直销收入的占比分别为

6.14%、5.98%和 6.22%，整体变动较为稳定。

综上所述，报告期内直销收入与销售费用变动不一致具有合理性。

（二）说明交际应酬费的具体构成，交际应酬费、广告宣传费、差旅交通
费的变动原因，与营业收入的匹配性 1、交际应酬费的具体构成

报告期内，公司交际应酬费主要系维护客户关系的餐饮招待费、伴手礼等支
出，具体构成及占比情况如下：

报告期内，交际应酬费主要为餐饮招待费，整体发生金额较小。

2、交际应酬费、广告宣传费、差旅交通费的变动原因，与营业收入的匹配
性

报告期内，公司交际应酬费、广告宣传费、差旅交通费变动情况及与营业收
入的占比情况如下：

2021年发行人交际应酬费与2020年基本持平，2022年交际应酬费大幅下降，
主要系受暂时性的外部环境变化影响，业务招待活动有所减少。

报告期内，发行人销售费用中广告宣传费主要为公司参加展会和举办业务推
广活动等发生的相关费用，报告期内呈现逐年下降的趋势，主要系自 2020 年开
始公司相关业务宣传活动受暂时性的外部环境变化影响减少所致。 2021 年发行人差旅交通费较 2020 年增加，系 2021 年业绩增长，公司业务
人员出差增加所致；2022 年差旅交通费较 2021 年大幅下降，主要受暂时性的外
部环境变化影响销售人员出行减少所致。

报告期内，发行人交际应酬费、广告宣传费、差旅交通费变动情况及与营业
收入的占比整体呈现下降趋势，变动具有合理性。

二、中介机构核查

（一）核查程序

针对上述事项，保荐人和申报会计师执行了以下核查程序：

1、取得公司销售费用明细账，了解销售费用明细核算具体内容；比较分析
报告期内各项期间费用的波动情况，结合期间费用率的分析，检查是否存在费用 偏低或偏高的情况并查明原因；

2、对公司相关部门人员进行访谈，了解公司各发展阶段特点和销售推广方式及获客途径；了解分析公司直销模式下客户的业务拓展方式、客户关系维护内
容、客户粘性、客户数量等信息与销售费用的变动关系；

3、检查销售费用的主要构成项目、费用归集确认的合理性，并与公司的实
际经营情况相互印证。

（二）核查意见

经核查，保荐人和申报会计师认为：

1、公司直销模式下客户的业务拓展方式主要为公司业务人员主动上门洽谈、
客户介绍、朋友介绍等，公司对区域和客户进行了分区管理，业务人员下沉市场、 深入渠道，开发潜在客户及未合作客户。公司主要直销客户整体较为稳定，客户
黏性强；报告期内公司直销收入与销售费用变动不一致，主要系上岛智慧因业务 需求增加导致对其直销收入大幅增加，具有合理性；

2、报告期内，发行人交际应酬费、广告宣传费、差旅交通费变动情况及与
主营业务收入的占比整体呈现下降趋势，变动具有合理性。