拟IPO企业直销、贸易、居间三种销售模式并存，存在重合的终端客户！引发销售模式合理性问询
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拟IPO企业直销、贸易、居间三种销售模式并存，存在重合的终端客户！引发销售模式合理性问询
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01问询
根据申报材料：（1）报告期各期，公司对前五大客户销售占比分别为48.54%、37.40%、27.82%和28.90%，前五大客户变动较大，客户集中度呈降低趋势；（2）公司直销客户分为终端客户和集成商，其余客户均为贸易商，各期对终端客户销售占比分别为27.53%、30.10%、30.35%和19.76%，对集成商销售占比分别为62.30%、55.30%、40.77%和53.01%，对贸易商销售占比分别为10.17%、14.60%、28.89%和27.23%；（3）发行人各类销售模式下存在终端客户相同的情况，如直接交易、通过贸易商交易、存在居间模式等；发行人直销客户与贸易商终端客户重合的客户数量为36家。
请发行人披露：（1）将各细分类别的产品如NA，NJ，系统集成等，按照销售模式（含居间销售，下同）划分收入及占比；公司采用多种销售模式的原因及合理性，与同行业可比公司是否存在差异，是否符合行业特点；（2）发行人各类销售模式对应的终端客户存在重合的金额及占收入的比重；重合的终端客户基本情况，通过不同途径采购发行人产品的原因。
【公司简介】傲拓科技股份有限公司是一家专注于可编程逻辑控制器（PLC）研发、生产和销售的国家级专精特新“小巨人”企业，其中，中大型 PLC
为发行人的核心产品。
02回复
一、将各细分类别的产品如NA，NJ，系统集成等，按照销售模式（含居间销售，下同）划分收入及占比；公司采用多种销售模式的原因及合理性，与同行业可比公司是否存在差异，是否符合行业特点
（一）将各细分类别的产品如NA，NJ，系统集成等，按照销售模式（含居间销售，下同）划分收入及占比
报告期内，发行人有直销、贸易两种销售模式，从收入规模来看以直销为主、贸易为辅，其中，直销模式中主要订单系发行人通过自主展业获得，另有少量订单是通过居间方式获得，具体情况如下：
1、PLC产品
NA系列和NJ系列分销售模式的收入结构整体较为类似，即以直销模式为主，占比在60%左右，居间模式的收入占比在报告期内有所下降，2024年度占比已低于10%，而贸易模式的收入占比在报告期内有所增加，2024年度占比在35%左右。
贸易商销售是发行人切入新行业、新客户、扩大业务规模的有益补充，随着发行人在自主可控PLC领域的品牌影响力逐步增强，且部分原有下游客户出于自身采购策略等因素考虑，转而通过贸易商客户向发行人进行采购，导致贸易商客户逐步增加了采购力度，因此报告期内的贸易模式收入占比有所增加。
2023-2024年，发行人贸易模式收入占比提升的原因为发行人与原有客户的合作模式转变，主要增长的贸易商客户承接了发行人原有直接客户的采购需求：（1）苏州恒发是发行人自2010年起开始接洽并建立合作的出口代理商，2023年起受到国际贸易环境变化影响，苏州恒发扩大了对发行人的采购规模，且该等业务关系于2024年起转移至苏州安盛达；（2）德通信达是发行人在国防领域重要的贸易商合作伙伴，2023年之后德通信达逐步承接了发行人直接客户燕山电子的采购需求，且2024年开始燕山电子全部通过德通信达进行采购；（3）合肥威研达是发行人在国防领域重要的贸易商合作伙伴，2024年下半年开始发行人直接客户中国电子科技集团公司第三十八研究所下游项目需求释放，通过合肥威研达进行采购。
居间模式多见于船舶、国防行业，面向中船集团、燕山电子等大型企业，其采购习惯的特点是客户内部主体众多，末级采购需求往往来自于更具体的科室级别。因此，发行人在业务导入阶段往往难以完整覆盖该类客户的采购需求单位，需要借助外部服务商共同完成业务开发，随着业务合作的深入，发行人与相关末级采购需求单位的合作关系逐步建立，会相应减少居间需求。报告期内，PLC产品采用居间模式的收入占比逐步降低，主要是因发行人在相关领域、客户体系内已基本完成产品的初始导入工作，与末级采购需求主体建立了直接合作关系，居间订单金额相应减少。
2、NARTU产品
NARTU产品主要系面向石油石化领域的终端客户进行销售，因此报告期内以直销模式为主，相关收入占比各期均达到90%以上。
3、集成业务
集成业务在报告期内的收入均来自自主开拓的直销订单，符合集成业务直接面向用户并涉及大量现场配合工作的特点，具备合理性。
4、其他业务
其他业务在报告期内的收入主要来自自主开拓的直销订单，各期占比大约为90%，少量硬件产品收入来自居间方式的直销订单或贸易模式，整体占比较低。
（二）公司采用多种销售模式的原因及合理性，与同行业可比公司是否存在差异，是否符合行业特点
1、公司采用多种销售模式的原因及合理性
报告期内，发行人的销售模式整体以直销为主、贸易为辅，直销模式下部分订单通过居间方式取得，销售模式的多样性与国产替代PLC产品导入具体领域、客户这一早期行业发展阶段的难点、重点、特点相匹配，具备合理性。
自主可控PLC，尤其是中大型产品，在我国尚处于逐步替代国外品牌的发展阶段，下游领域往往牵涉国计民生重工业领域，客户非常重视产品安全性和可靠性。从提升营销效率的角度考虑，发行人借助各个领域的工控产品贸易商的渠道优势，可以降低沟通成本、实现更好的客户触达效果。并且，部分下游客户本身有着较为固定的贸易商合作伙伴，物料习惯通过贸易商集中采购，因此发行人在市场开发中，也需要尊重不同客户的交易习惯。
居间模式的适用情形相对集中，主要是在船舶、国防等关键领域，中船集团、燕山电子等重要客户往往有着众多主体或科室，末级采购需求单位非常分散，发行人与部分居间服务商共同完成了客户开发工作，由于客户存在与生产厂商直签合同的要求，这类订单并未采用贸易模式，而是采用居间模式。
综上，发行人采用直销、贸易、居间等多种销售模式，主要是为了快速推广自主可控PLC产品，有效触达潜在客户，具备合理性。
2、与同行业可比公司是否存在差异，是否符合行业特点
同行业公司销售模式具体情况如下：
从上表可以看出，同行业可比公司中，汇川技术、信捷电气和禾川科技均以经销模式为主，与发行人目前直销为主、贸易为辅的销售模式有所不同，主要系上述可比公司产品涵盖PLC、伺服系统、驱动系统、控制系统等多种工控产品，其中PLC以小型为主，相关产品主要用于满足单机设备控制等使用需求，其终端用户为纺织机械、包装机械等机械设备制造商等，客户分散且通常不具备自我二次编程的能力，在市场开拓端、售后服务方面都会耗用产品方很多资源，采用经销模式可以将部分销售功能外置，提高运营效率。中控技术系系统集成商，以直销为主，亦符合其业务实质。
整体来看，发行人与同行业可比公司销售模式因产品、行业等因素存在一定差异，具备合理性。
二、发行人各类销售模式对应的终端客户存在重合的金额及占收入的比重；重合的终端客户基本情况，通过不同途径采购发行人产品的原因
报告期内，发行人存在直销、贸易两大销售模式，其中直销模式面向终端客户，并可进一步细分为自主、居间两种订单渠道。因此，同一终端客户最多可能存在三种销售渠道/模式，即直销模式、居间模式和贸易模式（通过发行人贸易商采购）。报告期各期，发行人终端客户存在上述三种采购渠道/模式重合的收入金额及占比情况如下：
报告期各期，存在销售模式重合情况的主要客户如下：
上述客户通过不同细分模式进行销售，主要有以下三种情况：（1）主要通过直销模式销售，基于尊重客户交易习惯、贸易商服务效率更高等因素的考虑，个别合同通过贸易商销售，如河海南自、能事达、中水科；（2）主要采用直销模式销售，基于尊重客户交易习惯的考虑，个别合同采用居间模式，如中国石油化工股份有限公司胜利油田分公司物资供应处；（3）由于内部科室较多，存在直销、贸易、居间等多种模式，如中船集团、燕山电子。