经销模式及经销返利的会计处理核查

企业会计准则及应用指南系列

经销模式及经销返利的会计处理核查

主要来源于莱赛激光科技股份有限公司北交所IPO项目问询与回复

问询问题

1.经销模式下的经销商管理体系，考察经销商的几个维度的具体量化标准，
经销商具体分为几个等级，不同类型和等级下具体的价格、返利，有否培训、 会议支持等政策的内容

2.不同类型和等级经销商的定价政策，发行人对经销商的返利政策（如有）
及各期金额，返利的会计核算，明确发行人对经销商是否存在年度业绩考核指 标，是否存在与业绩挂钩的奖励约定，业绩指标是否符合实际情况

问询回复

1、经销模式下的经销商管理体系，考察经销商的几个维度的具体量化标准，
经销商具体分为几个等级，不同类型和等级下具体的价格、返利，有否培训、 会议支持等政策的内容

（1）经销模式下的经销商管理体系

报告期内，公司结合经销商的客户资源、销售团队、资金实力及合作意愿等
因素选择合作方，未对经销商设置不同等级的管理体系。

根据公司经销商管理制度，由公司授权经销商在特定区域内对公司产品进行
销售。公司销售业务人员会对经销商进行日常管控，措施包括：

1）负责产品只在授权区域内销售，严禁经销商跨区窜货。

2）负责责任区域内经销商的甄选考核，经销商需要配合公司的各种活动和
提供合格的售后服务，对于无法完成公司销售任务的经销商进行调整更换，并保 证市场的平稳过渡。

3）对于经销商终端销售价格的管理：对于除北京格宝外的主要境内经销商，
公司提供全国统一的终端指导价格，终端销售价格主要依赖经销商的自律管理。

（2）考察经销商的几个维度的具体量化标准

公司主要通过对经销商的业务规模、资金实力等多方面进行综合评估，并对
经销商主要考核：

1）年度销售业绩情况；

2
）商业信誉、回款周期、售后服务能力；

3）终端的开发进度和覆盖情况；

4
）开展产品推广宣传和销售业务时，是否存在违法违规问题。

（3
）经销商具体分为几个等级，不同类型和等级下具体的价格、返利、培训、会议支持政策的内容

报告期内，发行人经销商不分等级，未设立多层经销商体系，实行买断式销
售，不存在对经销商按层级进行管理和交易的情况。部分经销商出于自身经营需 要，有通过其下级经销商向终端客户销售的情况。

发行人对于经销商在价格、返利、培训、会议支持的具体政策如下：

2、不同类型和等级经销商的定价政策，发行人对经销商的返利政策（如有）
及各期金额，返利的会计核算，明确发行人对经销商是否存在年度业绩考核指 标，是否存在与业绩挂钩的奖励约定，业绩指标是否符合实际情况

（1）不同类型和等级经销商的定价政策

公司结合产品的生产制造成本和公司运营成本，在确保合理毛利率基础上，
结合对产品的定位、市场预期等因素，制定了面向所有经销商的不同产品销售价 格体系。

报告期内，公司不对经销商设置等级，因此，不根据经销商等级制定定价政策。

（2）发行人对经销商的返利政策（如有）及各期金额，返利的会计核算

1）发行人对经销商的返利政策（如有）及各期金额

为提高经销商的销售积极性，鼓励经销商做大做强，形成奖优惩劣的公平竞
争氛围，公司结合销售计划及任务制定年度及返利政策，根据经销商业绩完成情 况核算返利金额。报告期内，销售返利金额如下：

2）发行人返利的会计核算

根据《企业会计准则第 14 号——收入（2017
年修订）》规定，合同中存在可变对价的，企业应当按照期望值或最可能发生金额确定可变对价的最佳估计数， 但包含可变对价的交易价格，应当不超过在相关不确定性消除时累计已确认收入
极可能不会发生重大转回的金额。企业在评估累计已确认收入是否极可能不会发 生重大转回时，应当同时考虑收入转回的可能性及其比重。

公司根据协议给予经销商的销售返利属于影响交易价格的可变对价，满足 “极可能不会发生重大转回”的前提，在对经销商销售时考虑返利对于当期销售
收入的影响。即收入发生当期冲减营业收入的同时预提销售返利（借记营业收入，贷记其他流动负债）。

报告期内，公司销售返利的具体会计处理如下：

①发行人在销售确认时的会计处理：

根据发行人与经销商的返利政策，在收入确认的同时确认销售返利计入其他流动负债。

②返利结算时的会计处理：

向经销客户结算返利时，相应冲减销售返利形成的其他流动负债。

（3
）明确发行人对经销商是否存在年度业绩考核指标，是否存在与业绩挂钩的奖励约定，业绩指标是否符合实际情况

发行人对经销商存在年度业绩考核指标，但不存在与业绩挂钩的奖励约定。发行人制定业绩指标系根据经销商上年的销售金额等因素综合考虑制定，与实际情况相符。如果经销商当年未达到业绩考核指标，公司将会在次年减少与其合作规模。