境外收入的核查

企业会计准则及应用指南系列

境外收入的核查

主要来源于浙江艾罗网络能源技术股份有限公司科创板IPO项目问询与回复

问询问题

根据首轮问询回复，（1
）保荐机构、申报会计师对境外收入执行函证程序，回函比例分别为 69.82%、76.85%、85.53%、86.20%，实地走访或视频
询问金额占境外收入的比例分别为 63.24%、71.76%、81.06%、86.34%
，中介 机构境外走访方式包括实地走访及委托所在的国际成员所现场走访并通过视频形式参与；（2）境内收入实地走访客户收入占比 53.40%、24.97%、62.08%和80.63%，2021 年度境内收入回函比例 37.48%；（3）中介机构通过访谈、查看
部分客户的仓库、发放调查问卷、检查资产负债表日后是否存在大额集中退货 等方式核查了贸易商客户终端销售及期末存货情况；（4）根据产品注册信息，
中介机构向终端用户随机发放了 32 份调查问卷，对发行人产品的信息进行核实
确认。

请保荐机构、申报会计师说明：（1）境内外收入核查中存在的异常情况及
后续核查措施，对回函不符、未回函等具体情形、相关处理情况；（2
）聘请国际成员所进行实地走访具体情况，包括但不限于走访人员数量、走访方案、走 访区域、核查内容等，与常规走访的差异比较及中介机构对核查结果的复核情
况；（3）境内客户函证、走访比例较低的原因，相关核查是否充分有效；（4
）实地查看客户仓库的时间、地点、形式、内容等具体情况，贸易商客户、ODM客户及系统集成商客户对发行人产品的实际库存情况；（5）终端用户问卷核查的抽样方式、发放及回收情况、问卷内容、取得的核查证据及核查结论；（6） 核查样本的具体选取方式，相关核查证据是否足以支持相关核查结论。

请保荐机构、申报会计师就上述事项核查并发表明确意见。请保荐机构、申报会计师质控、内核部门说明其就收入的核查方式是否合理、核查比例是否
充分、相关核查证据是否足以支持相关核查结论履行核查把关责任的具体情况， 并就相关核查是否足以印证发行人收入真实性发表明确意见。

问询回复

一、保荐机构、申报会计师说明

（一）境内外收入核查中存在的异常情况及后续核查措施，对回函不符、未回函等具体情形、相关处理情况

1、境内外收入核查中存在的异常情况

保荐机构、申报会计师通过函证、走访、细节测试、发放调查问卷等方式
执行的境内外收入核查程序中，除函证程序中存在回函不符、未回函的情形外， 未发现其他异常情况。

报告期各期，保荐机构、申报会计师对发行人境内外收入执行的函证程序 具体情况如下：

保荐机构、申报会计师对发行人报告期各期确认营业收入的主要客户执行
函证程序，境外客户存在回函不符、未回函的情况，境内客户均已回函且相符。发行人境外客户回函不符回函差异金额分别为 0 万元、0 万元、-3,630.39 万元 和 3,193.54 万元，不符回函差异金额相对较小，回函不符主要系客户与公司入
账时点存在时间性差异。部分境外客户未回函主要系客户认为已对账不需要再 回函、客户注销或停止经营、不再合作不愿意配合回函等。保荐机构、申报会
计师已通过编制差异调节表或替代测试进行核查，检查销售订单、出库单、物 流单据、报关单、提单、签收单等与收入确认相关单据，并检查当期及期后回款单据，未见重大异常。

2、对回函不符、未回函等具体情形、相关处理情况

（1）客户回函不符的具体情形、相关处理情况

报告期各期，客户回函不符的回函差异情况及原因如下：

对于回函不符的项目，了解不符原因，并获取回函差异调节表，分析并判
断对收入确认的影响，进一步核查不符原因的真实性。保荐机构、申报会计师 通过执行替代性程序，如客户走访、检查销售合同/订单、出库单、报关单、提 单、物流单据、签收单、发票、报告期内及期后银行回单等支持性文件，确认
收入均记录于正确的会计期间，通过多项核查程序确认回函不符客户销售收入 的真实性、准确性。

（2）客户未回函的具体情形、相关处理情况

2022 年 1-6 月客户未回函的具体情况及原因如下：

2021 年度客户未回函的具体情况及原因如下：

2020 年度客户未回函的具体情况及原因如下：

2019 年度客户未回函的具体情况及原因如下：

针对未回函的客户，保荐机构、申报会计师在了解并分析未回函原因的基
础上，首先考虑再次发函的可行性及再次发函收到回函的可能性，当再次发函 不具有可行性、合理预计再次发函仍无法收到回函、再次发函确未收到回函的
情况下执行替代测试程序，如通过客户走访、检查销售合同/订单、出库单、报 关单、提单、物流单据、签收单、发票、报告期内及期后银行回单等支持性文
件等多项核查程序确认未回函客户销售收入的真实性、准确性。

3、境内外收入函证程序中存在的回函不符、未回函情况的后续核查措施

保荐机构、申报会计师针对境内外收入函证程序中存在的回函不符、未回 函情况的后续核查措施如下：

①访谈发行人管理层，了解发行人的销售流程及销售业务的内部控制，查
阅发行人销售与收款管理业务流程、财务信息系统管理制度等销售管理相关制 度，评估并测试了相关内部控制执行的有效性；

②检查主要销售合同或订单的主要条款，对公司与客户之间的销售内容、

贸易政策、结算条款及风险报酬转移等约定进行分析，评价发行人收入确认政
策是否符合企业会计准则的规定；

③査阅同行业可比公司的公开披露资料，了解其销售模式以及销售区域等 情况；

④获取发行人报告期内收入成本明细表，分析主要产品销售收入、价格和 毛利率变动情况；

⑤对发行人报告期内的营业收入执行了细节测试，检查出库单、装箱单、
发票、报关单、物流单据、提单及签收单等资料并与账面确认的收入进行核对， 以确认销售收入的真实性；

⑥获取并检查银行资金流水，查验客户付款的银行单据，核对付款方与客
户名称是否一致，如为第三方回款，检查相应付款说明文件，确认销售回款的 真实性；

⑦获取海关出口汇总数据，登录发行人中国电子口岸系统账号，导出报告
期内海关报关出口明细数据，结合向客户的销售明细，分析境外销售收入与海 关数据的匹配性；

⑧获取国家外汇管理局报告期发行人境外收汇记录并与客户付汇金额进行 核对和分析；

⑨对发行人主要客户进行实地走访或视频询问，询问客户的基本情况、与
公司及其主要关联方、过往关联方是否存在关联关系、双方合作起始时间、报 告期内业务往来情况、预计未来对公司产品的需求变化、报告期内交易金额波
动原因、是否发生过合同纠纷等，核查收入金额的真实性、准确性；

⑩通过“中国出口信用保险公司”查询主要客户的工商基本信息或海外资
信报告，对客户注册地址、注册资本、经营范围、股权结构和设立时间等信息 进行了核查，了解其与发行人之间是否存在关联关系。

综上所述，保荐机构、申报会计师针对境内外收入函证程序中存在的回函
不符、未回函情况进行了充分适当的核查程序，可以验证发行人营业收入的真 实性、准确性以及完整性。

（二）聘请国际成员所进行实地走访具体情况，包括但不限于走访人员数
量、走访方案、走访区域、核查内容等，与常规走访的差异比较及中介机构对 核查结果的复核情况

发行人客户主要为境外客户，前期受新冠疫情的影响，保荐机构、申报会
计师无法出境对发行人客户进行实地走访，故聘请申报会计师的国际成员所对
境外客户进行现场走访，同时保荐机构、申报会计师通过视频形式实时参与。对于申报会计师的国际成员所未能实地走访的客户，保荐机构、申报会计师通
过视频方式进行访谈。

但鉴于发行人以境外收入为主，为了弥补对境外客户视频访谈与委托海外 会计师访谈的局限性，2022 年 9 月至 11 月，申报会计师委派其 3 名员工历时50 余天至境外执行实地走访程序。共实地走访 11 个国家 28 家客户。

中介机构对境外客户的走访采用的形式如下：

1、聘请申报会计师国际成员所进行实地走访具体情况，包括但不限于走访
人员数量、走访方案、走访区域、核查内容等

（1）聘请申报会计师国际成员所走访人员数量和走访区域

由于公司境外销售区域较广，客户所在地涉及多个国家，针对各个客户保
荐机构、申报会计师均聘请客户所在国的申报会计师国际成员所人员进行走访， 因此共聘请 24 名国际成员所会计师分别实地走访了 41 家境外客户，区域包括 欧洲、大洋洲、美洲、亚洲等地区，具体情况如下：

（2）走访方案

①聘请申报会计师国际成员所走访时境内中介机构履行的程序如下： 1）申报会计师直接与国际成员所人员进行访谈沟通、委托，确保聘请的国
际成员所人员的独立性及专业胜任能力；对聘请的国际成员所参与访谈人员提 前培训和沟通，确保其了解访谈背景、目的、程序等内容； 2）提前将访谈问卷、需要向客户获取的资料、访谈工作要求等注意事项与
聘请的申报会计师国际成员进行沟通，并通知其访谈的时间、对象和地址； 3）申报会计师国际成员实地走访过程中，中介机构全程视频连线参与访谈并录像保存，获取实地访谈的访谈信息； 4）访谈结束后通过邮寄方式从申报会计师处直接获取签字或盖章的访谈资
料，并对相关内容与视频询问记录进行核对。

②境外会计师履行的程序如下： 1）亲自前往被访谈客户的办公经营场所； 2）访谈前，获取被访谈人员名片、护照等其他身份证明文件，向被访谈人 员介绍本次访谈的目的； 3）按照中介机构提供的问卷对被访谈人员访谈，并实地查看客户的经营场
所；与被访谈人员进行合影记录； 4）申报会计师国际成员提供谷歌定位截图，中介机构核实进行访谈的实际 位置； 5）访谈结束后，要求被访谈人员在访谈问卷上签字或加盖公章予以确认，
收集访谈资料并通过邮寄方式直接邮寄给境内中介机构。

（3）核查内容

对实地走访客户的主要核查内容如下：

①确认客户与公司的合作情况等信息，主要包括如下内容：

②实地查看客户的生产经营场所及公司产品的库存情况，检查实地走访客
户经营是否正常，公司销售的产品是否存在库存积压等情况；

③要求实地走访客户对上述核查内容进行确认签字或盖章。

2、与常规走访的差异比较及中介机构对核查结果的复核情况

（1）申报会计师国际成员走访与常规走访的差异比较

申报会计师国际成员走访与常规走访的差异对比如下：

（2）境内中介机构对核查结果的复核情况

针对申报会计师国际成员实地走访客户，境内中介机构执行了以下复核程 序：

①确认申报会计师国际成员身份，判断其专业胜任能力和独立性；

②复核申报会计师国际成员实地走访地址与客户回函地址、中国出口信用
保险公司及互联网查询地址的匹配性；

③对实地走访获取的访谈资料进行核查，与资信报告和公司账面记载数据进行核对；

④复核申报会计师国际成员寄件地址的真实性和传递回来的纸质原件真实 性；

⑤复核实地走访客户访谈资料与视频询问相关资料的一致性。

保荐机构、申报会计师对走访结果进行了充分、适当的复核程序，可以确 保走访程序能够达到预期效果。

（三）境内客户函证、走访比例较低的原因，相关核查是否充分有效

报告期各期，发行人境内客户的收入核查情况如下：

报告期各期，发行人境内收入占营业收入的比例分别为 2.17%、1.07%、0.30%和 0.41%，占公司整体收入的比例较低。保荐机构、申报会计师境内客户 收入函证比例分别为 90.57%、94.31%、37.48%和 80.63%，走访比例分别为

53.40%、24.97%、62.08%和 80.63%。其中，2019-2020 年度走访比例较低，主 要系发行人境内客户江苏炬光安能电力科技有限公司因不再合作，未能进行访 谈。该客户在 2019 年和 2020 年销售收入分别为 312.82 万元、288.42 万元，占 境内销售收入的比重分别为 37.17%、69.34%，占比较高，导致 2019-2020 年走 访比例整体偏低，该客户已通过回函确认其报告期内向公司采购的金额。2021年度函证比例较低，主要系发行人境内客户与公司交易频次低、且单个内销客
户交易规模均较小，随着后期合作减少，客户配合公司执行函证程序的意愿较低。因此保荐机构、申报会计师未对其执行函证或走访程序，通过细节测试等
替代程序核查发行人对其收入的真实性。

保荐机构、申报会计师采取的主要替代程序如下：

①访谈发行人管理层，了解发行人境内业务的销售流程及销售业务的内部
控制，查阅发行人销售与收款管理业务流程、财务信息系统管理制度等销售管 理相关制度，评估并测试了相关内部控制执行的有效性；

②检查主要销售合同或订单的主要条款，对公司与客户之间的销售内容、
贸易政策、结算条款及风险报酬转移等约定进行分析，评价发行人收入确认政 策是否符合企业会计准则的规定；

③获取发行人报告期内收入成本明细表，分析境内主要产品销售收入、价 格和毛利率变动情况；

④对发行人报告期内的境内收入执行了细节测试，检查销售合同/订单、出 库单、发票、物流单据、签收单及回款单据等资料并与账面确认的收入进行核
对，以确认发行人与境内客户销售收入的真实性和准确性；

⑤获取并检查银行资金流水，查验客户付款的银行单据，核对付款方与客
户名称是否一致，确认销售回款的真实性；

⑥通过企查查、国家企业信用信息公示系统等公开渠道获取境内客户的工
商信息、经营规模、成立年限等信息，并交叉查询发行人及其控股股东、实际 控制人、董事、监事和高级管理人员与境内客户是否存在关联关系，分析境内
客户和发行人的交易是否具有商业合理性；

⑦核查发行人、控股股东和实际控制人及其关联方报告期内的银行流水，
检查其是否与境内客户之间存在其他资金往来和利益安排。

保荐机构、申报会计师采取函证、走访、细节测试等多种核查方式，相互
验证，报告期各期，境内客户收入的核查比例分别 94.37%、96.54%、66.60%和80.63%，境内收入核查充分有效。

（四）实地查看客户仓库的时间、地点、形式、内容等具体情况，贸易商 客户、ODM 客户及系统集成商客户对发行人产品的实际库存情况 1、实地查看客户仓库的时间、地点、形式、内容等具体情况

（1）申报会计师境外实地走访以及聘请国际成员所对客户访谈过程中，现 场访谈人员实地查看了 27 家客户的仓库。在实地查看过程中，具体执行的核查 程序如下：

①观察客户仓库中是否陈列发行人产品，确认被访谈对象是否实际经营发
行人产品，以及发行人产品是否明显积压、呆滞的情况；

②对其向发行人采购的存货、仓库整体情况进行了拍照或摄像。

（2）上述实地查看仓库的客户，报告期内形成的收入占公司营业收入的比 重如下：

由上表可见，中介机构实地查看仓库对应客户报告期实现的收入，占公司 总体收入的比例较高。

（3）通过实地核查相关客户的仓库等经营场所，中介机构：

①确认了该客户的真实存在，且该客户均处于正常生产经营之中；

②确认了该客户均为发行人产品的贸易商或安装商，其与发行人的交易往 来存在合理的商业背景；

③确认了该客户仓库中发行人产品的存在，且库存规模合理，不存在大量
囤货情况，相关客户向发行人采购产品并对外出售具备业务真实性。

2、贸易商客户、ODM客户及系统集成商客户对发行人产品的实际库存情 况

（1）贸易商客户、ODM 客户及系统集成商客户对发行人产品的实际库存 情况

通过实地查看客户仓库中发行人产品，以及根据主要客户的访谈结果，可
以确认公司主要客户均根据自身市场需求进行产品采购，不存在人为压货、突 击采购的情况。

①贸易商客户、系统集成商客户对发行人产品的实际库存情况的确认情况

保荐机构、申报会计师通过向报告期内前二十大客户（ODM 客户除外，合 计 38 家客户）发放调查问卷的方式，上述 38 家客户报告期各期占发行人贸易 商客户、系统集成商客户销售收入的比例分别为 66.11%、66.77%、66.23%和79.32%。获取上述客户各期期末发行人产品存货以及期后结转情况，由于期末
存货数据及期后结转情况为客户内部数据，因此，部分客户未能提供。

最后获取了合计 20 家贸易商客户的有效数据，其中 2019 年前二十大客户 收到 11 家回复，2020 年前二十大客户收到 8 家回复，2021 年前二十大客户收 到 10 家回复，2022 年 1-6 月前二十大客户收到 13 家回复。上述客户报告期各 期末发行人产品的存货余额以及期后结转情况如下：

上述客户的地区分布情况如下：

由上表可见，上述客户以欧洲地区客户为主，分布国家广泛，具有较好的 代表性。

②ODM 客户对发行人产品的实际库存情况的确认情况

发行人主要的 ODM 客户为 Hanwha、Peimar Industries Srl 等全球知名或者 当地知名的企业或企业集团，其内部有严格的管理制度，进销存数据为其商业
机密，本次发行的中介机构曾经尝试与其沟通获取其对发行人产品的进销存及 实际库存情况，但未获取其同意。

具体回复请参见本回复报告“3.关于 ODM 模式”之“一、发行人说明”之 “（四）主要 ODM 客户对发行人产品的进销存情况，是否存在压货、囤货情 形”。

（2）关于库存真实性、合理性的核查

保荐机构、申报会计师主要执行了以下程序对主要客户库存的真实性、合 理性进行核查：

①实地走访

保荐机构、申报会计师在现场走访过程中，根据对主要客户的访谈，各客
户根据自身市场需求进行产品采购，其均不存在人为压货、突击采购的情况； 同时访谈人员实地查看了 27 家客户仓库及库存情况，确认该等客户库存规模合 理，公司对其销售真实。

②调查问卷确认

保荐机构、申报会计师通过向客户发放调查问卷的方式，获取其各期期末
发行人产品存货以及期后结转情况。

③分析性程序

保荐机构、申报会计师对公司主要安装商、贸易商客户的期后回款速度情
况、采购行为、公司对其信用政策变化情况进行了分析，具体如下： 1）回款速度核查

上述客户回款均较为及时，报告期各期末绝大部分应收账款均于期后 4 个 月内及时回款。而若上述客户期末协助公司囤货，则基于其自身利益考虑，较
大可能存在延迟付款的情形，因此，上述客户通过囤货协助公司提升业绩从而 延迟付款的可能性较低。 2）客户采购行为分析

上述客户各期第一季度向公司的采购金额同比未呈现显著下降趋势，且退 货比例仅为 0.41%。而若当期末上述客户协助公司囤货，则其较大可能存在下
一报告期初向公司大额退货或采购金额出现显著下降情形，因此，上述客户通 过囤货协助公司提升业绩的可能性较低。

同时，通过对主要客户的采购频率及单次采购量分布分析，主要客户采购
频率与单次采购量不存在异常波动的情况。 3）信用政策分析

报告期内，公司不存在大幅放宽上述主要贸易商、安装商客户信用政策的
情形，相关信用政策整体与该等客户的交易规模、合作历史、客户信誉等情况 相互匹配。而若公司需要客户配合囤货，则存在故意放宽该等客户信用政策的
可能，从而减少该等客户因为囤货造成的资金压力，因此，上述客户通过囤货 协助公司提升业绩的可能性较低。

经核查，保荐机构、申报会计师认为，根据对公司主要客户的实地走访、
调查问卷确认以及分析性程序，主要客户均根据自身市场需求进行产品采购， 不存在人为压货、突击采购等形式协助公司提升业绩之情形。

（五）终端用户问卷核查的抽样方式、发放及回收情况、问卷内容、取得 的核查证据及核查结论

1、终端用户问卷核查的抽样方式、发放及回收情况、问卷内容

（1）抽样方式：中介机构以 2019 年-2021 年注册的用户作为总体，剔出联 系方式无效的数据，采用随机抽样的方式进行样本抽取。

（2）发放及回收情况：抽取样本 2,000 个，并通过邮件的方式，向注册用 户发放调查问卷。但鉴于欧美等国家隐私保护的限制，以及个人对于类似商业
调查问卷可能存在的抵触，收回数量相对较少，共计回收调查问卷 32 份。

（3）问卷内容：问卷内容主要涉及①是否正在使用发行人的产品；②购买
发行人产品的期间；③购买发行人何种类型的产品；④以及目前的使用状态是 否良好。

2、取得的核查证据及核查结论

（1）取得的核查证据

①使用情况：收回的调查问卷均回复被调查者正在使用发行人的产品。

②使用状态：收回的调查问卷均回复发行人的产品使用状态良好。

③区域分布：收回的问卷中，欧洲地区用户数量占比 68.75%，2019 年2021年，欧洲地区收入平均占比为 73.23%，占比基本一致（调查问卷基于的报 告期为 2019 年-2021 年）；其余部分调查问卷来自亚洲、南美洲、非洲、大洋
洲等，占比较小。调查问卷收回情况与公司整体收入的区域分布一致。

（2）核查结论

已收回的调查问卷均得到被调查者的积极回应，区域分布亦符合发行人产
品销售的区域分布。但鉴于欧美等国家隐私保护的限制，以及个人对于类似商 业调查问卷可能存在的抵触，收回数量相对较少。

基于此，保荐机构和申报会计师认为，上述核查作为发行人终端用户核查
多样化手段之一，从其中一个角度证明了终端销售具有真实性。